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        典型經驗系列報道之二:真正的“金飯碗”在市場

        發布時間:2010-02-03    信息來源: 中國航天報

               2000年,剛剛成立的航天信息股份有限公司是“天之驕子”,背靠航天招牌和國家金稅工程,前路一片平坦。身后,是無數民營企業的艷羨。
                2005年,該公司7成以上的收入還來源于成立時那個引以為榮的“金飯碗”———防偽稅控業務。但相對單一的產業結構已顯露出與公司快速健康發展的需求不相適應。
                2010年,航天信息業務轉型初步告捷??吹揭患以颈徽J為“吃壟斷飯”的公司,呈現出搶占市場的強烈訴求與強大能力,“中關村”的對手們給予他們前所未有的尊重。
                經過5年來對主業的積極拓展,航天信息非稅控業務逐年遞增。非稅控業務收入占總業務收入的比重已從2004年底的20%上升至2009年底的72%,非稅控業務毛利占總毛利的比例也從12%上升至45%,總體規模與盈利能力得到了大幅提升。
                數字比例的變化背后,是該公司不甘守成,主動轉型,迎接市場挑戰與洗禮的轉變觀念之路、做強做大之路。
               身處市場 不進則退
               動力是企業成長的根本原因,而航天信息5年內快速轉型的動力就是:身處危機四伏的市場,危機意識讓他們不停游弋。壟斷業務不可能永遠存在,企業要發展要強大,就必須尋找更全面的發展模式趨利避害。
               “航天信息必須投身到市場競爭中,必須向市場要規模要收益?!边@是總經理劉振南對航天信息員工多次強調的話,也是他對公司生存環境的真實判斷與感悟———我們除了向市場要效益,別無他途。
               2005年,劉振南剛剛上任時,他敏銳地發現,要使航天信息不吃老本,需要在戰略、隊伍和文化3個方面進行全面強化。
               在戰略上,要在企業領導層以及中層干部、員工層面堅決強化執行“放棄守業觀念、確立二次創業思想”的思路,全面推行“鞏固基業,拓展主業,發展服務”的方針。
               在隊伍建設上,充分挖掘技術、管理骨干的潛力,同時,大力招聘賢才。幾年中,來自清華紫光、理想、長城、TCL乃至海外企業的一批精英相繼加盟航天信息,搭建起一流IT企業的人才框架。航天信息以產品產業為方向設立了諸多事業部,形成了以業務為主線,以產品鏈、供應鏈、市場系統和職能系統為支撐的新型組織架構。
               在企業文化上,航天信息倡導開放型、融合型文化:要除舊立新,擯棄“守好一畝三分地”的保守思想;要有效繼承,發揚重視創新與協同的傳統;要重視整體士氣的營造,通過富有吸引力的企業文化來凝聚人。
               依托優勢 多元擴張
               航天信息認為,要全面拓展業務就不能脫離多年來打下的根基,否則既不明智,也會錯失機遇。依托優勢資源實施相關多元化擴張戰略是航天信息快速發展的正確選擇。
                第一條產業擴張線,就是沿著用戶資源延展開來的。多年來,航天信息建起的百萬戶一般納稅人企業用戶庫,是其他競爭對手所沒有的資源。圍繞企業客戶的需求大力發展業務成為他們的首選戰略。
                2006年,航天信息依靠自身技術開發出的企業管理軟件問世。當時,國內兩巨頭已占據大部分市場。但是后來的航天信息把握市場空隙,依靠手中的用戶資源“擠”進市場。目前,該軟件在國內中小企業市場上已銷售8.5萬套,挺進到細分市場的前三甲。
                而航天信息拓展的第二條產業線,則是充分圍繞遍及全國的700多家服務渠道來展開的,業績同樣驚人。
              “現在,全國每年有50萬臺個人電腦是通過航天信息的渠道售出的?!薄?年前,我們開始推出自主品牌的票據打印機,當時全年僅售出1.5萬臺,但現在銷量已超過10萬臺?!焙教煨畔⒂嘘P人士話語中充滿自豪。
               目標如一 先苦后甜
               “其實,剛開始搞新產業的那段時間,我們也賠了不少錢。像非防偽稅控業務的重點產品———稅控收款機,前幾年每年都要投入一兩千萬,但是我們最終挺過來了?!焙教煨畔T工對挫折記憶深刻。
               稅控收款機,聽起來和防偽稅控系統聯系緊密,但運作起來卻完全不同。不僅核心技術是兩碼事,而且攻占市場難度非常大。
               5年來,大批航天信息員工深入全國各地,為稅控收款機項目奔波。他們面對的是占據市場頭把交椅10年之久的競爭對手。
               頭兩次,在廣東和湖南的競標中,他們沒能帶回期待中的喜訊。當時,正是市場淘汰劇烈之時,許多小企業撐不住、倒掉了。但志在必得的航天信息,進一步確立了從細節做起,及時總結、分析、改進、再提高的戰略。
               員工們記得,當北京、上海等地稅控收款機競標成功后,公司上下歡欣鼓舞。此后,航天信息稅控收款機“每投必中”,入圍率已穩居國內第一,發展前景非常光明。
               稅控收款機,只是一個代表。在航天信息數字技術研究院,實力雄厚的研發團隊正在為許多新產品、新產業開展前期研發。航天信息的員工把這叫做:“既有盛到碗里的,也有下到鍋里的,更有種在地里的?!?
               雖然航天信息已進入全球IT百強行列,但他們始終在眺望更高的巔峰。未來,航天信息將把航天企業的研發優勢與上市公司的靈敏市場感知全面融合,從市場中尋覓“金飯碗”,打造更多樁基,支撐起一座堅固的信息產業大廈。
            
             編后語:
             一個擁有航天雄厚技術背景和國家工程帶來的廣闊市場的公司,理應過著衣食不愁的日子。但航天信息在規劃未來時,首先抱有一種危機感和緊迫感??梢哉f,危機感的普遍樹立是航天信息把握命運、實現轉變的前提。
             為什么許多本擁有優勢項目的公司沒能做強做大?是因為沒有真正構建起符合市場要求的體制機制。有的單位軍品帶來的好日子持續不斷,也就沒有動力去挖掘新的增長點。希望這些企業能夠從航天信息的成功轉型中積極轉變觀念,以義無反顧的決心與勇氣去拓展市場,發展壯大自身。
        (文/武鎧 聶薇)

              (責任編輯:孫建平)

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